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Adobe apuesta por el canal para crecer en Uruguay

por David Gómez

El año pasado fue de lo más diverso para las tecnológicas. Algunas no vieron ganancias y otras lograron crecer. En Latinoamérica fue donde menos sintieron la crisis. Para la multinacional de origen estadounidense Adobe, no pintó mal: 2009 fue un año bisagra, donde comenzó a fortalecer su programa de canales en la región a fin de tener una estructura más sólida y jugar las fichas este 2010.

Con la incertidumbre superada y una clara necesidad de digitalización por parte de las empresas, la compañía tiene como objetivo profesionalizar a sus revendedores uruguayos – no descarta se sumen nuevos– para agregar valor a los clientes y con ello hacer crecer las ventas de los productos de escritorio como Acrobat y LiveCycle.

Adobe es dominante en lo que a suites creativas se refiere, y está bien posicionada en lo que es diseño, web y móviles. La marca tiene en su haber insignias como Photoshop, Illustrator y Dreamweaver, productos para la generación de contenidos. En la mayoría de los casos, se trata de ventas de nicho dirigidas a estudios y profesionales independientes.

Más mercado
Pero el objetivo de Adobe es mayor, y así lo aseguró el channel manager para América Latina, Darío Llorente. La idea es llegar a los diferentes segmentos del mercado. Queremos cubrir toda la pirámide de segmentos; enfocándonos, sobre todo, en el corporate y las pymes, señaló en diálogo con WebPC.

El ejecutivo resaltó la importancia de los canales para la compañía, que genera el 100% de sus ventas a través de sus socios.

Y destacó el papel que cumple Nexys, su distribuidor estratégico que se encarga de operar el programa de canales para Argentina y Uruguay.

Profesionalización
Llorente detalló que la empresa está abocada a formalizar el manejo de canal y estandarizar procesos.

Para eso, explicó, el programa se desarrolla en torno a tres comunidades: los solution partners (enfocados en soluciones de negocio), academic partners (centros autorizados para capacitación) y los channel partners (revendedores dedicados a la venta programas para escritorio).

A su vez, habrá tres niveles de socios, fruto de una depuración de acuerdo a diferentes variables, que son nivel Platino, Silver y Gold.

En ese sentido, les presentará a sus partners una estrategia clara y los fortalecerá mediante distintas capacitaciones.

Adobe, de la mano de Nexys, viene apoyando a estos socios en marketing, estrategias comerciales, asesoría, armado de un plan de crecimiento, facilitando el acceso a la información y acompañándolos durante los procesos de venta. Ahora pretende fortalecerlos más con diferentes entrenamientos y capacitaciones.

Llorente señaló que no buscan conformar un canal masivo, lo cual les permite trabajar con Nexsys para que cada partner pueda especializarse en un nicho de negocios.

Tampoco harán mucho énfasis en una estrategia de precios. Para el ejecutivo las reglas de la economía en 2010 son más claras y vaticinó que habrá muchas oportunidades para quienes de dediquen a hacer ventas consultivas.

Foco en Acrobat
La empresa quiere impulsar aplicaciones como Acrobat. Queremos mostrar que es más que hacer PDF, enfatizó Llorente.

Además, Adobe detectó que los centros educativos, áreas de capital humano así como las de capacitación corporativa están necesitando herramientas para generar contenido. En otras palabras, aún hay mucho por hacer en lo que refiere al e-learning.

Para Llorente la oportunidad es única, ya que no existe una oferta importante de esta clase de productos.

Digitalización
Por otra parte, hay que destacar que en los próximos meses las soluciones de digitalización de documentos, firma digital y automatización serán muy demandados ante las iniciativas de e-goverment que está impulsando el gobierno.

El proceso que ya comenzó en algunos organismos públicos, se extenderá al resto. Y luego a otros mercados verticales, como bancos y seguros, ante requerimientos como el de la firma digital.

El 2009 Adobe hizo énfasis en este tema, hubo inquietudes y por eso este año también se decidió desarrollar este mercado.

En ese ámbito el trabajo le toca más a los solution partner, que tienen la capacidad e infraestructura para desarrollar soluciones. Pero Llorente no descarta que se generen alianzas con los canales que beneficien a todos.

© David Gómez | 2010 | Nota publicada originalmente en Café&Negocios de El Observador